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Definir una estrategia de precios para la cartera de productos es uno de los principales secretos para el éxito de un negocio, pero hacerlo de manera incorrecta puede crear problemas financieros irresolubles. Si eres de las que se interesan por el marketing, con seguridad sabes la importancia de saber calcular un precio, una tarea que no es tan simple como etiquetar artículos en el estante o en el sitio web, pues implica una amplia comprensión sobre consumidores, mercado, competidores, proveedores, impuestos y la diversidad de ofertas de tu empresa.

Por lo tanto, es necesario realizar un proceso de evaluación en profundidad para definir el mejor precio de un producto para, al mismo tiempo, maximizar las ganancias y garantizar la salud financiera de tu negocio. Además, ¡no existe una única forma de fijar los precios! Existen varias estrategias de precios, así que es muy importante comprender todos los aspectos involucrados en ese proceso. ¿Tienes dudas de cuánto vale tu servicio? ¿Te dejas llevar por el precio de la competencia y la presión del cliente? Para que eso no te ocurra más, debes tener en cuenta estas mejores recomendaciones para calcular el precio correcto de los productos y servicios de tu negocio.

Las principales ventajas de una buena estrategia de precios es que aumenta las ventas, maximiza las ganancias, reduce los riesgos, se adapta al público objetivo, señala el valor del producto, satisface al consumidor, ayuda a enfrentar la competencia y asegura la supervivencia. Si bien la percepción de valor de un cliente es sumamente importante para desarrollar una estrategia de precios, los emprendedores y comerciantes también deben tener en cuenta otros factores, como los objetivos del negocio, clientes, costos, competencia y cadena de valor.

Entrando en detalle, la estrategia de precios debe adecuarse al tipo de marketing establecido para el negocio, y reflejar los objetivos comerciales para que puedan convertirse en una realidad. Un negocio con un objetivo exclusivo de crecimiento de ventas tendrá una estrategia orientada de manera diferente a una cuya estrategia es el marketing de lujo, por ejemplo, con el objetivo de ser un líder en calidad.

Para simplificar, estos son cuatro ejemplos de objetivos diferentes con implicaciones directas en la fijación de precios: para aumentar las ventas, reducir los precios; para aumentar ganancias, incrementar el porcentaje del margen de ganancia de la unidad; para aumentar el valor, subir el precio; y para bloquear la entrada de nuevos competidores, reducir los precios.

Una vez establecidos los objetivos y tener claro todos los conceptos anteriores, se debe analizar el escenario actual y definir qué caminos tomar, para optar a alguna de las siguientes estrategias de precios.

Estrategia dinámica: El precio dinámico, es el precio según la demanda. Los precios dinámicos en tiempo real son comunes con los servicios de viajes compartidos como Uber, que durante las horas punta, por ejemplo, aumenta su precio significativamente. Un modelo de precios dinámico requiere que nos mantengamos al día con las demandas del momento y la popularidad de nuestro producto para, de esa forma, aumentar o reducir los precios. Esta tarea es más fácil usando softwares de análisis de datos, una táctica común en el Marketing Digital.

Por estación del año: Estos son cambios de precios para estimular la demanda durante períodos específicos del año. Dicha práctica es bastante común durante la temporada baja de turismo. Al lanzar promociones a corto plazo, los empresarios pueden generar promociones sobre un producto o servicio, lo que lleva a las personas a comprar antes de que sea demasiado tarde.

Por cantidad: Es posible que hayas notado que en los supermercados, cuanto mayor es el paquete del producto menor es el precio por gramo, litro o unidad. Esta situación describe el descuento por cantidad, una táctica para estimular a los clientes a comprar grandes cantidades. Como resultado, es menos probable que los consumidores cambien de marca y, según el tipo de producto, también pueden aumentar la frecuencia de consumo, lo que se convierte en un hábito difícil de abandonar.

Por combo: En el precio de un combo, los pequeños negocios venden una combinación de productos a una tasa inferior a la que enfrentarían los consumidores si compran cada artículo por separado. Muchos pequeños negocios optan por implementar esta estrategia al final del ciclo de vida de un producto, especialmente si el producto se vende lentamente. La combinación de productos no solo es una forma efectiva de reducir los costos del stock, sino que también puede aumentar la percepción de valor a los ojos de los clientes en relación al dinero que invierten. Sin embargo, los empresarios deben verificar que las ganancias que obtienen de los artículos con el valor más alto deben compensar las pérdidas que reciben en el producto con el valor más bajo.

Precio de entrada al mercado: Si se está entrando recién al mercado, como propietario de un pequeño negocio, probablemente estás buscando formas de hacerlo para que tu producto sea más conocido. En este sentido, la estrategia de fijación de precios para penetrar en un mercado consiste en establecer un precio bajo para la introducción del nuevo producto, con el objetivo de impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener lucros de una forma rápida. Esta estrategia desvía la atención de otras compañías y ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca y la fidelidad de tus clientes. Mientras pasa el tiempo, se espera que el costo por unidad disminuya y el volumen de ventas aumente gradualmente. A un largo plazo, una vez posicionado el negocio, los precios pueden aumentar.

Por competencia: También algunos negocios se basan en la competencia para definir el precio final. Esto es común cuando el producto o servicio es más abstracto, como por ejemplo el trabajo de un profesional independiente con piezas gráficas. Por lo tanto, los empresarios adaptan su precio al promedio del mercado, suponiendo que su producto difiere muy poco del de sus competidores. En este sentido, también aumentaría sus precios si sus competidores hicieran lo mismo, ya que esto podría indicar que ese tipo de producto se está buscando o valorando más. A menudo hay un líder del mercado que establece el estándar y los competidores lo siguen, como puede suceder en segmentos más homogéneos como el de las aerolíneas.

En conclusión, una buena estrategia de precios hoy puede no ser la misma que en el próximo trimestre. Es por eso que es una tarea muy compleja para empresas de todos los tamaños. Por lo tanto, asegúrate de monitorear regularmente los KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) de tu negocio, indicadores que se componen de variables, factores o unidades de medida que sirven para generar estrategias dentro de tu negocio, y preocuparse también del contexto del marketing para evitar cometer errores graves en los precios.